处理服装库存的方法和技巧

 就目前中国大陆区中小服装企业，所遇到库存的问题，每个企业都应该比较烦燥。据悉，我国库存及闲置物资总量超过3万亿元，且仍以每年5%的速度递增。但盘活的总量每年仅有100亿元。由于这一领域还缺乏更多的投资者介入，大量库存品并没有被盘活。

有人说：如果现在中国所有的服装企业都停产，中国人不用担心没有衣穿。现在各企业所有的库存加起来还都够在市面上卖个两年的。服装企业做大了，往往是伴随着仓库急剧增大的代价。企业的销售翻了好几倍，帐上的现金却没见增长多少。

造成服装库存的原因：从市场需求角度来看，中国幅员辽阔，经济发展极其不均衡，需求呈现多样化，对消费者尤其是对不同等级市场需求特点的研究是服装行业比较欠缺的，这样就造成企业无法将自己的产品精确的或者有针对性的投放到这些需求者的市场上去。一方面是大量的库存，一方面是服装消费严重落后。



在中国，即使在一个城市中，市区和郊县的消费满足程度就存在相当的不同，城市消费过度，而在三类以下的城市却相对处于消费热点匮乏的状态，超级女生作为一种消费热点，最大的消费地不是在沿海，反而在四川。服装企业缺少抓住市场热点的能力，因此无法做到快速建立品牌规模的能力。

从企业经营的导向上来看，主要还是从纯制造的角度来设计的，资源配置也是这样的，从自身的角度来设计的产品是不是消费者所需要的?另外，企业可能对广告、传播、裁剪款式、生产管理比较在行，但是对市场上的销售环节就显的力不从心了，尤其是没有适合中国国情的业务发展战略，没有战略就没有目标，生产多少肯定是不知道的，在产能的压力下，肯定要形成库存。

对于如何最大限度何避服装库存，在这里笔者不做过多的讲解，总结下来做好如下48字真言就可以了：做好市调、合理要货、勤跑终端、监控终端、日报销量、制订政策、加快周转、少进少出、快进快出、密切关注，集中清库、精确配额。

对此如何来解决企业的服装库存问题，各咨询公司各出其招：

第一、专业库存销售公司

据了解，近来在库存中淘金的人也越来越多。下面我们来看看服装经销商和库存服装经营者不同的看法：

一位服装经销商说，他们代理的品牌正价货品，如果一件衣服标价为100元的话，那么一般的进货价为45元(含税)。再加上商场25%以上的扣点，100元的货品仅剩下30元的利润。这30元的利润中，还要承担货品价格10%左右商场VIP卡的扣点、5%左右的商场柜台装修费用、7%左右的员工工资、办公费用。这样算下来，利润也仅为8%左右。而每一季的货品，控制得再好，也还有5%的库存。这样加加减减，经销商实在挣不了太多。

一位专业做库存服饰的老板连连将其称之为服装行业中的“第二桶金”。他说：“做库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”他给也算了一笔账：以100元的正价货品为例，服装经销商在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给库存经营者。上海还曾经出现过最低0.5的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，对商品的扣点一般仅在10%左右。也就是说，50元的商品，仅仅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对也减了大半。这样，50元中至少赚30元，利润率为6%。

笔者没有经营过服装，不知道具体的利润分析，但根据以上两者的分析，有一点是肯定的，后者帮助前者解决了问题，并且还获取的可观的收入，这就是问题的解决之道!

当然，做库存服装销售也不能盲目的进行，一位做了5年库存生意的浙商也提醒，别把“库存”作为简单的“宝库”而轻视其风险。首先是充裕资金的保证，库存品不同于畅销货，如果库存品贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且厂家绝大部分要求现金支付;同时对于库存品的后期市场也要求作出敏锐的判断。

第二、折扣店

当然企业解决库存问题的途径也不是单一的，其中最为普遍的是企业建立自己的折扣店，在-定程度上解决了上述问题，折扣专营店相对于经销商来说是-种较新的经营模式和理念。这些折扣店的大量涌现一方面说明了它适应消费者的消费需求。另一方面也反映厂广大服装品牌的经营需求。首先，明确的市场定位使折扣店更加有精力、有能力专攻折扣商品的销售，所以在宣传和组织销售活动方面都比晶牌自己更有经验，为品牌经营者节省厂自己去逐步摸索的时间，从而把更多的精力投入列新品的运作中。其次，折扣店有相对较大的面积和规模，可以使销售得到更好的业绩。

象美特斯邦威、高邦、森马、拜丽德等休闲服，开设专门特卖场处理库存，不失为一个好办法，既不影响新货又很快处理了存货，收到了比较好的效果。去年这种特卖场刚在五马街、公园路开出来时，生意火爆极了。据悉，一个品牌休闲服特卖店在短短一个多月里，处理库存达到数十万件。

第三、在卖场作为特价品吸引顾客。

绝大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。

第四、库存商品交换广告

毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得到厂家的一定支持，而很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。

很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。

一位经销商朋友谈成一笔广告，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费。(该保暖内衣市值180多元/套，但经销商进货价格仅60元/套)而该电台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。经销商不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向总公司申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱，却获得了8万的广告回报，还及时清理了手中的库存。

第五、展销会

比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。

第六、贴牌出售

这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度，而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否假冒存在嫌疑，对原品牌存在一定的冲击。

第七、批发市场销售

一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。

第八、附带营销

这一方法主要可以刺激经销商多进货,当进货量达到一定数量时，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售

第九、适度特卖

任何一个服装经销商想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动，比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

第十、及时调货

只要新进的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回经销商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，坚决不去拿货。

第十一、大力发展团购业务

逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必需品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。

第十二、寻找特殊的销售渠道

当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。

据了解，在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，经过业内人士提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费者群体，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商联系上了10多所学校，以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成。3个月后，居然通过10多所大学处理了7000多套库存运动服。

第十三、典当行变成“急救站”

近些年，服装行业发展较快，中小服装企业逐渐增多，然而库存给中小服装企业带来一定的资金压力，企业需要寻求一种较好的融资方法，而典当行也要积极拓展业务。双方的相互需求，产生了吸引力，服装企业库存的服装也走进了典当行。

第十四、主打“时间差、地域差”

说到底，由于时间的滞后性，库存服装在款式、面料上显得不再时髦，那它的市场在哪里呢?有这么一位经销商，从广东一些企业里拿货，原来100元/件的服装可以10元、15元拿到，拿到云南卖的时候，可以卖50元，在市面上仍然大受欢迎。而且去企业收购时实行反季节策略，冬天进春夏服装，夏天就进秋冬服装，这样，在价格上往往能占些优势。“我们打的就是"时间差"和"地域差"。”将库存服装收购回来后，就得用上多年积累编织的三张销售网络：一是凭借12年经营积攒下来的遍步各地的客户资源网;二是人际关系网，10多年热心慈善事业、诚信的经营，早已为他赢得了良好的声誉;三是互联网。据了解，刚进入库存市场的他，还准备在组建物流产品仓储中心、市场行销中心、互联网信息中心，目标是在当地发展成集投资、收购、生产、营销为一体的服装企业。

第十五、捐赠

不知什么时候，有企业家发明了这样的清库方法，每年将库存的没有办法再销售的产品捐给贫困地区，而不再将那些落时的服装费心思地去卖，又博得有关部门的好评。发明这样清库办法的老板蛮得意的。但这样的做法，有一点公关的意思，但并不涉及企业行为。

第十六、借助网络

中国库存网、浙江库存网等都有相当高的人气的专业网站都是由浙江企业家创办，在商品流通业发达的义乌，据不完全统计，至少有几十家企业从事库存买卖。这就给库存企业带来了信息沟通的平台。

第十七、产品外销

今年来中国的服装出口贸易越来越发达，经销商可以通过自己的人脉，寻找出口的途径，因为国外的消费者对于外来产品没有一定的分辨能力，这在一定程度上解决了库存问题，也为自己拓展了一条国际化的销售渠道。

第十八、内部消化

所谓内部消化是指经销商可以将库存商品作为一种福利赠于自己的员工，或者对于员工或其亲戚朋友如果经营服装可以优先考虑自己的企业，在价格上给予一定的优惠。

以上十八点是解决服装库存的策略，企业应该结合自身的现状，有的放矢的处理库存问题，在制定库存销售计划时要考虑自己是否了解了这个市场、这个渠道，因为做到了因时因地制宜，库存量就不会走向极端，既不会形成大库存积压而增加经营成本，又不至供不应求而脱销。

还有就是下解决服装库存的方法一般有六种：在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场、作为促销赠品发放给客户经销商、换商标改成其他品牌出售、转换流通渠道，走批发市场销售、在卖场作为特价品吸引顾客、外销销往不发达国家等。

现时，服装企业都不约而同受库存所累，一般情况下企业是如何处理库存，降低风险的呢?

有老板说：处理库存要讲“快、狠、准”三字决，要知道，回收回来的资金才是利润。话虽然有一定的道理，但又存在一个问题，如何处理?在生产严重过剩的今天，到处打折呼声一片，处理库存往往是一相情愿，打折降价吧，必然会影响品牌的整体形象和价格体系，降低顾客对产品的忠诚度，不打折吧，服装产品太容易落伍过时，放在仓库只会越来越贬值，最后变成废布一堆。目前服装企业处理库存主要的方法有：

一 在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。

一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌特价销售货品，以吸引顾客人气。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓，所以特价的品牌产品市场还是蛮大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯，非打折不买。

二 作为促销赠品发放给客户经销商

这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售。

三 换商标改成其他品牌出售

这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度，而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否假冒存在嫌疑，对原品牌存在一定的冲击。

四 转换流通渠道，走批发市场销售

有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略，一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。

五 在卖场作为特价品吸引顾客。

绝大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。

六 外销销往不发达国家。

这类企业往往需要较大的销售能量，要有好的外销经验和能力。或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的。所以，这种方法也只能被少数大型企业采用。

无论如何存货现象却总是会因种种原因而存在.

不过,八仙过海,各显神通,有好多企业对销售库存已经有好多很好的对策，如：降低折扣发往店铺;开专门折扣店;在部分区域倾销;更有甚者开二线品牌来销售库存商品。可是这样是对你的品牌是有影响的!

如此众多的方法，治标不治本啊!孙子兵法有云：是故百战百胜，非善之善也;不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。这也是不得已啊!那如何才能做才能防范于未然呢?

1、加强商品企划。

设计师除了对流行趋势敏感外还要懂得与市场部门沟通，或者自己要到销售一线去了解顾客的想法。

出货要随季节变化而变化

组合出货，整体效果与店堂陈列都要顾及到

款式数量的控制，有些女装企业号称我一季生产300个款，那不是吸引顾客是在生产库存。

2、时刻要关注三大部门的运转能力是否与你的计划匹配，要做500万/月的业绩却只有300万的生产能力，怎么能做到?或者你的通路只有出300万货品的能力，怎么能消化你500万的货品?

3、做好调节工作，尺码颜色不齐的款式要集中销售。

4、早、早、早做好下个季节的准备.应季中间出货也要有.

鉴于女装市场的特性，成功的经营还需要高速反应的物流系统与良好的终端操作支持。矛盾的是，多年来，因为厂商和批发商寻求降低成本是通过低劳动力成本的、经常远离最终消费者的市场来源，致使许多女装的供应链显得过长,即会通过2层以上的代理才到最终客户手里,一些公司的经营教训得出，及时的反应和敏捷是成功的先决条件。